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呆板人火热，但高空干净呆板人的路另有很远。
来历 |科創最火線（kczqxgzh）
作者 |韩梅梅
编纂 |栗子
排版 |小斋
出品 |投資人說（touzirenshuo）
“本想找到對標的公司尽力，却未曾想本身成了他人的對標公司。”R-Storm開創人姚冬暐（wěi）讥讽道。
2016年，R-Storm杀入呆板人市場，打造了两款高空干净呆板人產物。
現在，5年曩昔了，R-Storm已成了融資轮次远远走在前面的高空干净呆板人，可以称之為海内第一梯队的排頭兵了。
呆板人赛道是一個很是火热的赛道。
据不彻底统计，2020年，呆板人赛道融資总额已靠近100亿元，而2021年，前4個月，呆板人赛道融資总额已跨越了100亿元。
但是，高空干净呆板人赛道却延续遇冷。
姚冬暐先容，在這一范畴，只有R-Storm融到了Pre-A轮，5年前都已拿到天使轮融資的項目仍在存亡線上挣扎。
高空干净呆板人是刚需，但項目贸易模式却没有地面掃地呆板人直观：呆板人操纵率低、代價贵……
而R-Storm的互助客户涵盖國度集會中間、深圳地铁等等。
它又是若何破局的呢？
01
高空干净彻底呆板人化另有5年
這两年，大師起頭思虑一個問題，若是從2009年的第一家高空干净呆板人算起，海内高空干净呆板人已走過了十余年，為甚麼尚未一家可以或许跑出来？
真實的缘由只有一個，你的產物能不克不及合用所有的場景，它的合用性和市場的笼盖性到底好欠好？這是很關頭的一點。
高空干净呆板人的焦點技能有2點：
一方面，呆板人要能吸附在玻璃上；
另外一方面，呆板人要具有超過停滞物的能力。由于修建外形光怪陸離、窗體質料也纷歧样、窗框外形也各别。
市場的准入時候也很是關頭。
人工本錢到达一個甚麼样的数值，呆板人材能笼盖市場。
以當下為例，代價略微廉價的人工，是500元~800元/天，前段時候北京沙尘暴，1200~1400元/天，都招不到人。
咱们公司内部做過測算，每平方米高空干净，人工必要耗费1元錢，呆板则只必要耗费0.02元。
除去人工，我感觉對付干净公司而言，最致命的一點是能不克不及招到人。
他招不到人或產生平安變乱的時辰，他必定會選擇呆板或其他解决法子，代價低這時候只會成為呆板人的附加上風。
如今70後、80後绝對不會去從事高空干净，由于他可以選擇送外卖，可以選擇去跑滴滴，而不是從事這類高危行業。
咱们會常常加入一些業内會商會，物業1.0，是100%人工；物業2.0，是一部門呆板人一部門人工；物業3.0，是纯呆板主動化。
今朝，咱们正处在第二個阶段，我预估另有5年的時候，便可以达到第三阶段。
02
研發產物一波三折：没錢+技能難冲破
公司建立于2016年8月，直到2018年的上半年，咱们研發出一個多足的打鼾治療，仿生呆板人，不論是重量、效力，仍是代價方面，比力性上風都很是强。
可是，當這款產物推向市場時，客户却不买单。
缘由在于呆板過重，重量到达40千克；其次是呆板没法超過停滞，這是客户不克不及接管的。
那時，呆板只能在玻璃上功课，可是不少海内楼宇幕墙不满是纯玻璃材質，不少是大理石、铝塑板和水泥，這款靠吸盘固定的呆板人在這些幕墙上其實不是很合用。
因為呆板人必要大量資金投入，為了减缓没錢的逆境，2018年末，除两名工程師留在美國做技能支撑之外，姚冬暐团队全数回國，决议在海内二次動身創業。
在研發這個產物的時辰，咱们提出了几個请求：
第一，效力高，一台呆板可以取代15個工人，做到每小時干净1000平米。
第二，產物重量在30千克之内，由于呆板替换人的方针是至關于尽量多地替换人工，若是我一台呆板跨越30千克，一個工人绝對不成能搬起来放在墙上，以是咱们请求一小我能很轻松的運输和搬運，固然也是為了平安斟酌。
第三，咱们設計了一個蛇形呆板人的造型，目標是為了無穷制超過停滞物。
蛇形呆板人
2019年10月，咱们從上海搬到杭州，由于杭州的将来科技城赐與了咱们一項重大的優惠政策，那時给的补助是300万元，這加快了咱们的成长和產物迭代。
2020年8月，咱们又拿到國宏嘉信本錢的万万级人民币pre-A融資。
R-Storm终极但愿打造一個爬壁呆板人平台，咱们供给底部装备，他人可以在咱们的產物上加之各類模块，好比傳感器、機器臂、喷水装配等，以此實現各類高空功课的事情。
03
贸易模式：租售相融，更偏心大客户
咱们發明，做產物最關頭的焦點點在于你到底能不克不及在墙體上面很轻松的去超過停滞物。
由于楼宇的窗框布局太繁杂了，各類限定性前提都要斟酌到。
以断電為例，咱们的呆板上面都有圖象及時傳输功效，每個轮子上都有傳感器来跟踪及時報警，即便断電，咱们呆板也是可以包管吸附在墙面上，不會很等闲地離開，防止快速下降。
同時，咱们還會依照人工干净的尺度来做相干產物，如楼下断绝带、周邊草木的绿化庇护、平安辅助东西等。
由于R-Storm是最先去測驗考试和研發的，這讓咱们走得很快。
高空呆板人產物固然是靠技能驱動，可是贸易模式是决议它成败的一個關頭。技能必定是根本，由于你只有顺應更多的場景你才能跑得開。
但是，高空干净呆板人，它有個最大的弊病，就是干净频次很是低，一般栋楼一年可能清個2~4次。
是以，它的贸易模式會致使不管你是卖呆板也好，仍是租给干净公司也好，產物闲置率很是高，它可能放在那邊没事干。
因而，针對大客户，咱们是贩卖產物，针對小客户，咱们举行融資租赁，經由過程銀行的金融產物，来低落大師的本錢和資金壓力。
如今的租售比為2:8。
這個阶段，我認為標杆性的客户案例最首要。
由于如今市場上面的环境是大師晓得高空干净呆板人好，但不晓得究竟是甚麼样的，以是如今的焦點是標杆案例和鼓吹度。
這就是咱们一向重點结構大眾交通的缘由，在某種水平上，它能讓你更快地傳布。
從客岁到如今，咱们已拿下了不少客户，像國度集會中間、深圳地铁等等。
固然各地修建物分歧，可是咱们的呆板人本體都是尺度化的，针對分歧的楼层，只必要调解辅助装备便可，若有的楼层必要横着干净，有的楼层竖着干净會更便利。
04
市場火热，但VC却很少买单
如今海内单台中外叫茶,单做高空干净呆板人的公司大巨细小有20多家，而2016年這一数字仅為5。
由于咱们一向在行業深耕，會發明高空干净呆板人公司希望迟钝，只有咱们到了Pre-A轮。
剩下都在三四年前刚起頭創業的時辰拿到了天使，但一向没有消息。
我記得很清晰，項目刚建立那會兒，不少投資人都不太能理解高空呆板人。
我见了一個投資人，他是做手機發財的，當我先容項目到第5分钟的時辰，他就打断我。
他說好我晓得了，你做的不過是一個地面小米掃地呆板人的高空版，像這類掃地呆板人已很成熟了。
現運彩場中投注表，實上，掃地呆板人和高空干净呆板人是两類產物，不管是從硬件布局、難度系数和软件標的目的上来讲，都彻底纷歧样。
呆板人范畴很是火热。据不彻底统计，2020年，呆板人赛道融資总额已靠近100亿元。而2021年前4個月，呆板人赛道融資总额已跨越了100亿元。
但VC在高空干净呆板人范畴脱手仍是比力少。
這也能够理解。一方面，產物不敷成熟，它不像地面的產物，若是你做地面干净不過是清的干不清潔，可是它没有危害，而高空的產物掉下来，你這項目可以不消做了。
另外一方面，大師對付贸易模式和准入機會掌控比力守旧。大師也感觉高空是一個刚需場景。可是為甚麼做這麼多年没做出来，市場何時真正能爆開，這是他们比力關切的點。
如今的投資人，他们的存眷點可能更多在項目落地环境上。
這麼說，若是你没有客户案例或成交额，估值必定是在1亿元摆布；若是有交付的话，在定单额不大的环境下，估值也會到2個亿摆布。
咱们這一行比力痛楚，由于做硬件烧錢很快，但當產物成熟時，它的延续性和造血功效會很强。
前期烧錢快，想要拿融資只能讓估值低落，比及後期出了產物，挣到錢後，估值也會提高。
我感觉做硬件呆板人創業和互联網創業是彻底相反的，硬件是前期烧錢，後期很不乱，可是互联網創業是前期投入小，低本錢創業，尔後期的推行和運营用度很是高。
至于這個行業對創業者的请求，我感觉一個复合型的人材可能更合适行業成长。
開創人既要懂技能，也不克不及落下對市場的敏感度和對外交换的能力。
别的，創業者要很是刚强，耐得住孤单。不但仅在產物標的目的上要刚强，在面临資金壓力的時辰也要刚强，有時辰撑一個月，也许就撑曩昔了。
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發表於 2023-4-6 18:29:48
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